O cliente disse “vou pensar”. E agora?

“Vou pensar e te aviso.” Essa frase provavelmente já apareceu algumas, ou muitas, vezes na rotina de qualquer corretor. E, apesar de parecer um encerramento da conversa, nem sempre significa que o cliente perdeu o interesse. Muitas vezes, existe uma dúvida por trás: preço, financiamento, localização, momento da compra ou insegurança para decidir.

Por isso, antes de insistir, entenda o que ele realmente precisa pensar.

Primeiro: descubra a dúvida.

 Em vez de rebater a objeção imediatamente, experimente:

“Claro! Tem algum ponto específico que você gostaria de avaliar antes de decidir?”

A resposta pode revelar exatamente o que está travando a negociação.

 “Achei caro”

“Entendi. O que pesou mais para você: a entrada, as parcelas ou o valor total?”

Assim, você identifica a dificuldade e consegue trabalhar o ponto certo.

 “Quero pesquisar outros imóveis”

“Claro! É importante comparar. Se quiser, posso te ajudar a avaliar localização, condições de pagamento e diferenciais de cada opção.”

Você deixa de apenas vender e passa a ajudar o cliente a decidir.

 “Preciso conversar com minha família”

“Com certeza. O que seria mais importante apresentar para vocês avaliarem juntos?”

Se fizer sentido, ofereça uma nova conversa com todos os envolvidos.

“Agora não é o momento”

Tente entender o motivo:

“É uma questão financeira ou você ainda não encontrou um imóvel que faça sentido para você?”

São situações diferentes e exigem abordagens diferentes.

E o follow-up?

Se o cliente demonstrou interesse, combine o próximo contato:

“Perfeito! Posso falar com você na quinta-feira para saber se ficou alguma dúvida?”

Quando chegar o dia, evite o clássico “E aí, decidiu?”.

Prefira:

“Como combinamos, passei para saber se ficou alguma dúvida sobre o imóvel ou as condições.”

Assim, o contato parece uma continuidade da conversa, e não uma cobrança.

 E quando o cliente realmente não quer?

Nem todo “vou pensar” vai virar venda. Se o cliente demonstrar que não tem interesse, respeite o momento e mantenha o relacionamento aberto:

“Sem problema! Se surgir alguma dúvida ou se quiser conhecer outras opções no futuro, pode contar comigo.”

Porque vender também é saber quando continuar e quando dar espaço.

Não tente vencer a objeção. Tente entender a objeção.

Quanto melhor você entender o que está por trás do “vou pensar”, mais natural será conduzir o cliente até uma decisão.

Surgiu uma dúvida? Conte com o Astro!

Na hora da negociação, pode surgir aquela pergunta que você precisa confirmar antes de responder. Em vez de perder tempo procurando, consulte o Astro e siga a conversa com mais agilidade. Afinal, menos tempo procurando respostas significa mais tempo para fazer o que realmente importa: vender.

Precisou de uma informação? Pergunte ao Astro e continue a negociação.